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2019肥料市场营销百像(一)

作者:施瑞德生物技术有 时间:2019-10-06 阅读量:

  讲两个故事:

  故事1:大约10年前,到一个果区推销生物肥料,那时微生物菌肥还是不多见的,但是果区农民还是比较思维超前的,只要有新产品新技术,都会试用或者接受。有个农民朋友问我,这款肥料可以生根吗?我说主要是调理土壤,土壤调理合适了,生根性能就会提高。农民朋友说:那你为啥不在包装袋上印上“生根”呢?我说这倒没想过,因为生物肥料主要在于对土壤环境的改良,生根是自然的,而且根生好了,作物生长也会好。农民朋友说:你这个不如人家那个好,人家那个肥料就直接印着“生根”,卖得很好。

  故事2:前些日,有个在网络上认识的农民朋友问我,那几年不是说3个15的氮磷钾平衡肥好,怎么现在卖的不多了,而其它配方的氮高磷中钾低的肥料却卖得贵呢?我说价格有多种因素,销得好(老百姓买得多)自然价格要高些,肥料成本高也需要价格卖得高些。农民朋友说不对,你们那几年说氮磷钾一样的是最好的,而现在却说氮钾一样反而不好了。这种"平衡”肥确实让老百姓疑惑颇多。

  农民只要认可了一种说法,就很难接受另一种说法,而这种说法对于行业来说,就是一种理论的复述。比如我们常讲的大中微量元素的协调,只是换了种说法叫“第X元素”了,农民就感觉这里面一定有玄机,好肥料,其实好些大量元素水溶肥里都会有中微量元素,只不过按照标准不标罢了。但是要讲这种说法对不对,真挑不出什么毛病来。

  这就是概念营销的由来,并不是刻意找出来的套路,而是产品竞争的产物。就如九千年冰川泉水,是不是9000年冰川里的水还重要吗?而“XX肥,高塔造”的广告语真的把滚筒造粒复合肥一气给压了下去,而滚筒造粒的复合肥就不好吗?反正老百姓就是感觉不好。

肥料市场营销百像

  概念营销直接理解就是把行业中一个概念具体化了,也就是把行业中的一个术语或者基本知识给营销化了。它起到的作用就是非它莫属了,其它的都是错,而其它的错了吗?不一定。

  概念营销是一个时代的产物,当时或者现在仍旧给农业行业带来了生机,但它的粗制烂造也确实给肥料行业销售带来了一些负面的东西,也给农民本身带来了不可挽回的坏影响。这不得不说肥料营销发展的初级阶段了。

  为什么我们说肥料营销一直处于一个初级阶段?这是因为肥料营销一直处于一个被动营销的局面。原来是专营阶段,处于化肥供不应求的时代,不管什么肥料,只要是肥料,就可以被简单介绍是新肥料,然后农民会跟着购买,谁都喜欢新肥料,新肥料一定好。后来到了市场阶段,那时肥料还是比较单一的,除了市场上常见的一些氮磷钾类的单质肥料,就是普通的两元或者三元复合肥料,跟老百姓一聊说这个复合肥料可以将两大或者三大元素融合在一起,肥效更高,更易施用,就好卖了。所以,我们说肥料一直处于初级阶段,其营销的含金量并不高。

  而当复合肥料品牌大量出现的时候,品牌的概念出现了,老百姓就开始认为只有品牌的才是最好的,就出现了品牌的才是好肥料的误解。而好品牌从哪里得知,就是谁上央视天气预报谁就是好品牌。这的确在一定时期帮助老百姓有了选择的可能,但也告诉老百姓不上央视天气预报的肥料一定不是好肥料的错觉。

  而当各个肥料厂家争相去央视、省市电视台做广告后,品牌的概念就不那么重要了。重要的在于谁家的产品更新颖,就出现了概念式营销。说白了,就是找概念,把肥料很普通的一个概念提升化,加工化。

  肥料概念营销在一段时期内非常有市场,包括现在还是有老百姓对概念非常信奉,虽然他们不这样认为,但事实是这样存在的。其实概念营销就是从理论里找些关键词并放大,就成了该产品的特性了,而这种特性并不是该产品独有的。

  肥料发展到现在,确实是种类多了。而种类越多,越会叫人脑子糊涂。比如磷酸二氢钾,本来是款高磷钾复合肥料,主要用于果树蔬菜的追肥,其吸收效果非常强,而且效果明显迅速,原来使用并不太多,现在则成了一款通用型的复合肥料,不用磷酸二氢钾反而不舒服。这就是农民的反应。(当然这里并不是说磷二不好,宣传很重要);果区要在复肥的基础上施用微生物菌剂,目的是为调理土壤,使酸碱度合适,农民则打开袋看里面有没有杂质,这并不是主要的,主要的是里面究竟有些什么菌,如果倒是没有杂质,活菌数并没有多少,那这款生物肥还叫生物肥吗?

  我参加一个抗重茬剂的推广会,会上推广人员讲这款抗重茬剂会保证作物可以重茬种植,因为里面有什么什么元素,可以使土传病害大量被抵御。理论上是这样,可实际可以吗?这是用药抗药,肯定会出现另外一种负面效应,这就是一种概念营销,是对农民不负责任的概念营销。一个朋友在这场会上还做了分享,鼓励大家放心使用,我都感觉脸上挂不住了,而从订货情况看确实不错,也不知几年后会不会有问题。

  现在的肥料除了复(混)合肥料外,还有有机肥料、生物肥料、腐植酸肥料、氨基酸肥料、水溶肥;有固体的、也有液体的;当肥料种类多了以后,老百姓真的就搞不懂了,只会听营销人员介绍这要比原来的怎么提高肥效,怎么提高产量,而事实是这样吗?比如一款生物菌剂,硬把有效活菌数从2亿标到10亿、几十亿、上百亿了,老百姓就认为有效活菌数越高,东西就是最好的,殊不知农业用生物菌剂的有效活菌数达到10亿也是不需要的。而上了百亿的有效活菌数已经达到了医疗级别了,这完全就是个概念游戏,而农民却听得津津有味。(农资人实录)

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