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2019肥料市场营销百像(二)

作者:施瑞德生物技术有 时间:2019-10-06 阅读量:

  有个农民朋友特别有心,就是问我为什么3个15的肥料不好卖了。我反问他,你准备种什么?他说种玉米。我说当年你为什么感觉3个15的复肥好呢?他说当年用着反正特别有劲,最后产量高。我问现在呢?他说现在也很好,只是搞不懂为什么26-13-6的配方一样样的总含量却比3个15的贵呢?我说你用过26-13-6的配方吗?他说用过,和3个15的长得差不多,前其更好些。我说其实26-13-6的成本其实比3个15的更低你信吗?他说应该一样吧,我说差太多了,便是26-13-6就是成本低,但作用就是好。当我把原因告诉他时,他才明白原因自己近几年真的用错了肥料,肥料配方并不是一成不变的,是随着土壤状况来改变的。

  去年我去一个市场推广水溶性肥料,介绍了一下农民感觉也是可用的,同类型的水溶肥料我的比他用的便宜很多,可是他想了想还是不能用,说我们这里是有技术员的,他带着肥料,如果不用他的,就不给我们指导技术,虽然贵,但还是得用。我说这是可以理解的,因为如果解决不了技术问题,容易出现大问题,就不是肥料可以解决的了。临走时,我告诉他,其实技术很简单,记住三句话,自己也能搞懂:一是看土壤状况(花钱测土);二是管好肥料用量(看该上多少次,每次用多少);三是看好病虫害 (每个作物都有特征性病虫害,做好预防)。结果在7月份他打电话过来要买水溶肥,也不问我管不管技术了。这充分说明一切以技术要挟农民都是耍流氓,农民要的不仅仅是那份信任,而是能教给他什么。

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  行业里一个卖肥料的朋友跟我说,这肥料怎么卖呀,说多了老百姓说是忽悠呢,说少了老百姓不知道咱的产品特性。我说这是好事,说明老百姓变精了,你只要告诉他肥料配方是什么,用啥原材料做的,生产工艺是什么,价格是多少,他自然清楚该不该买了,并不需要那么多花花肠子了。朋友大笑,这么简单地介绍感觉自己这个业务做得不到位似的了。

  肥料的概念营销持续了有十多年了吧,几个回合下来,这些概念性的套路已经被老百姓或者经销商或者业务员一个个戳破了。当套路被戳破的时候,都会感觉到一种不自在。而这也正是一件好事,回归到肥料营销的节奏上来,岂不是更好嘛,企业和产品的竞争到一个正常思路上来反而会让农民感觉放心。

  农民朋友总是会从肥料包装上找到一些让自己必须购买的信息。这是之前挺让厂家头疼的问题。所以才会有各种该写不该写的东西写到包装袋上,才有了那些所谓的概念性营销,让多少农民误解了,也让多少农民“死心塌地”地做这个品牌的踏实客户。一旦农民懂得了其中的道理,会产生一种被骗的感觉,这样做对厂家的影响是很坏的。

  现在已经到了不强调配方不行的地步了。农民从心底已经感知到了肥料配方的重要性。因为我的一些朋友一直在问我关于肥料配方的事情,一是他们不懂,不知道该怎么去选择肥料配方;二是他们搞不懂谁可以帮他们做测土这项工作。他们忧虑,他们在问自己,也在问朋友,谁可以帮助他们解决肥料配方的问题。这难道不是告诉我们赶紧去解决这些问题,自然能够让农民产生信任并使用您的肥料吗?这种销售不是太简单了吗?

  有人说营销就是让不了解自己的客户对自己有好感,我完全同意这种说法。但是任何肥料新产品如何让老百姓认可,这里就是差异化的特点在哪里,是不是还在给农民传递那些算不上差异化的差异呢?我感觉不能那么做了,需要做的是为什么我们要出这款产品,这款产品为什么需要在咱这块地使用呢?使用了以后会有什么样的结果呢?讲清这些比一头雾水地强调概念化要强百倍吧。

  农民缺的并不是脑子,而是开导他的老师。作为肥料营销人员,我们有责任为农民普及肥料理论知识,比如各大、中、微量元素的作用,肥料的进化过程,各种作物的需肥特性,土壤与作物的关系,肥料营销中的厂家、经销商与农民的关系等等。当农民清楚了这些简单的肥料知识以后,就不会对肥料那么惧怕了,就会主动地对肥料进行选择了。而我们也没必要利用农民的无知将一些概念强加于农民头上,让农民越用越有一种自己被耍的感觉了。

  肥料厂家其实挺让人心疼的,也让人感觉一种疲惫感。行业里的人都清楚,不管肥料如何变化,肯定是会随着农业的发展来创新肥料的。可是当把肥料玩成概念的时候,连自己都感觉有些可笑,这样的玩法连业务员自己都有些不好意思,图啥呢?就不能好好将营销做好,彻底地做些正当竞争吗?肯定是能,是都怕自己当成炮灰,这需要厂家的营销理念做个调整,做善意的竞争,还自己一个正当的竞争究竟,对于长久营销来说是谁都愿意进行的。(农资人实录)

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